協調型交渉プロセスのもっとも重要なポイントは、問題点に対する選択肢を生み出すところ。協調型交渉の成功のポイントは、共通の目標ないし方針の存在と相手を信頼すること
第８回 コンフリクトの解消と合意形成（３）〜協調型交渉（2012/08/29） 2/2
プロジェクトマネジメントオフィス 好川 哲人
コンフリクトの解消と合意形成（１）〜プロジェクトにおけるコンフリクト
コンフリクトの解消と合意形成（２）〜競争と譲歩
◆協調型交渉のプロセスと成功のポイント
協調型交渉のプロセスは以下のようなものになる。
（１）問題点を特定し、その意味を明らかにする
（２）問題点を理解し、利害とニーズを明らかにする
（３）問題点に対する選択肢を編み出す
（４）その選択肢を評価し、選択する
協調型交渉プロセスのもっとも重要なポイントは、問題点に対する選択肢を生み出す部分にある。ここでは、以下のような方向性が考えられる。
・パイを大きくする
・互恵
・補償をする
・コストを削減する
・橋渡しとなる解決策の発見
そして、このプロセスを成功させるには、
・共通の目標ないし方針の存在
・問題解決能力に自信を持つ
・自分の立場と相手の考え方の妥当性を信じる
・共同検討への意欲と傾注
・相手を信頼する
・明快かつ正確なコミュニケーション
・統合型交渉の力学を理解する
などが必要である。
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著者紹介
好川哲人、ＭＢＡ、技術士
株式会社プロジェクトマネジメントオフィス代表、PMstyleプロデューサー
１５年以上に渡り、技術経営のコンサルタントとして活躍。プロジェクトマネジメントを中心にした幅広いコンサルティングを得意とし、多くの、新規事業開発、研究開発、商品開発、システムインテグレーションなどのプロジェクトを成功に導く。
１万人以上が購読するプロジェクトマネジャー向けのメールマガジン「PM養成マガジン（無料版）」、「PM養成マガジンプロフェッショナル（有料版）」や「コンセプチュアル・マネジメント（無料」、書籍出版、雑誌記事などで積極的に情報発信をし、プロジェクトマネジメント業界にも強い影響を与え続けている。
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