協調型交渉が、競争や譲歩と根本的に異なるのは、最後には資源を分配するが、まず資源を大きく（パイを大きく）すること。相手と共有する目標を追求し、共同で成果を最大にすること、そのための原則は、情報の自由な流れを確保する
第８回 コンフリクトの解消と合意形成（３）〜協調型交渉（2012/08/29） 1/2
プロジェクトマネジメントオフィス 好川 哲人
コンフリクトの解消と合意形成（１）〜プロジェクトにおけるコンフリクト
コンフリクトの解消と合意形成（２）〜競争と譲歩
◆協調型交渉の特徴
前回、競争型交渉と譲歩について、その進め方を説明した。
今回は、最終回として、最後に協調型交渉について説明しよう。
協調型交渉が、競争や譲歩と根本的に異なるのは、資源を限定しないことである。パイを大きくするという言葉があるが、資源を分配するにしろ、資源を大きくしてから分配しようと考える。
そして、相手と共有する目標を追求する。交渉の動機は、共同で成果を最大にすることにある。
◆協調型交渉の原則
協調型交渉には原則がある。まず、もっとも大切な原則は
・情報の自由な流れを確保する
ことである。競争型ではいかに情報を隠すかがポイントの一つになるが、協調型交渉では、情報を隠すと共通の目標の追及にマイナスとなる。
その上で、
・相手の真のニーズと目的の理解に努める
・両者の共通点を重視し、違いを最小限にする
・双方のニーズと目標に合致する解決策を探る
といった原則を守る必要がある。
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著者紹介
好川哲人、ＭＢＡ、技術士
株式会社プロジェクトマネジメントオフィス代表、PMstyleプロデューサー
１５年以上に渡り、技術経営のコンサルタントとして活躍。プロジェクトマネジメントを中心にした幅広いコンサルティングを得意とし、多くの、新規事業開発、研究開発、商品開発、システムインテグレーションなどのプロジェクトを成功に導く。
１万人以上が購読するプロジェクトマネジャー向けのメールマガジン「PM養成マガジン（無料版）」、「PM養成マガジンプロフェッショナル（有料版）」や「コンセプチュアル・マネジメント（無料」、書籍出版、雑誌記事などで積極的に情報発信をし、プロジェクトマネジメント業界にも強い影響を与え続けている。
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