交渉を「結果重視」で行うのか、「関係重視」で行うのかによって、コンフリクトの解消方法を４つに分類できる
第７回 コンフリクトの解消と合意形成（２）〜競争と譲歩（12/08/24） 1/2
プロジェクトマネジメントオフィス 好川 哲人
コンフリクトの解消と合意形成（１）〜プロジェクトにおけるコンフリクト
コンフリクトの解消と合意形成（３）〜協調型交渉
◆戦略の選定
前回、コンフリクトの解消方法には
・競争する
・協調する
・回避する
・譲歩する
の４つがあると述べた。この４つは、交渉を「結果重視」で行うのか、「関係重視」で行うのかについてマトリクスを考えてみると出てくる。つまり、
・結果重視 競争
・関係重視 妥協
・関係重視×結果重視 協調
・どちらも重視しない 回避
これを、二重考慮モデルという。以下、それぞれの戦略について簡単に説明していく。
◆競争型交渉の特徴
まず、競争であるが、固定的な量の資源の分割することが前提になる。そして、相手の犠牲において自己の目標を達成することを追求する。交渉の動機は、自己の利益の最大化である。
競争型の競争を進める場合には、自分のニーズは明確である。しかし、自分のニーズは隠したままで進める。場合によっては、自分のニーズに関する嘘の情報を提示する場合もある。
交渉に臨む態度としては、攻撃的であり、脅迫、脅しを使っても優位に立とうとする。問題解決行動は基本的には必要ないが、あくまでも立場に固執しているように見せることが重要である。
成功のポイントは、相手が持つ悪いイメージが高めることによって、敵対心が強まり、見方の忠誠心を高めることにある。
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著者紹介
好川哲人、ＭＢＡ、技術士
株式会社プロジェクトマネジメントオフィス代表、PMstyleプロデューサー
１５年以上に渡り、技術経営のコンサルタントとして活躍。プロジェクトマネジメントを中心にした幅広いコンサルティングを得意とし、多くの、新規事業開発、研究開発、商品開発、システムインテグレーションなどのプロジェクトを成功に導く。
１万人以上が購読するプロジェクトマネジャー向けのメールマガジン「PM養成マガジン（無料版）」、「PM養成マガジンプロフェッショナル（有料版）」や「コンセプチュアル・マネジメント（無料」、書籍出版、雑誌記事などで積極的に情報発信をし、プロジェクトマネジメント業界にも強い影響を与え続けている。
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