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第３７回 相手はメリットがあるから相手をしてくれている（2020.12.15）
プロジェクトマネジメントオフィス 鈴木 道代
◆相手はメリットがあるから相手をしてくれている
先日、ある研究会で発表資料を作成し、専門家の方に資料のレビューをお願いする場面がありました。
４月にその専門家の方に、オンライン会議にてお会いさせていただき、
・研究会ではこの技術（専門家の著書の内容）に関して研究を重ねていること
・１１月にその研究結果発表のセミナーを行うこと
・著作から文言などを抜粋させていただくことへの許可
などをお願いし、協力の快諾をいただきました。
その後、コロナの影響から１１月にセミナーを開催することができず、来年１月の開催が決まりました。１月の開催ですと、印刷等のために１２月中旬には資料を完成する必要がありますので、１１月末に１２月初旬から資料レビューを１週間でお願いするメールを送付し、１２月上旬に実際に資料を送付したのです。
ステークホルダーマネジメントとして、あまり喜ばしい進め方ではないと思うのですが、どこがまずかったのでしょうか？
・なぜ専門家の方は快諾されたのか←それにより渡すカレンシーが異なります
※相手の世界を全く理解していません
・４月に快諾をいただいた後に、経緯を全く連絡せずに、いきなり１月開催だから、１２月初旬から１週間のレビューをお願いしたこと
※やはり、経緯は時々お知らせする方が、信頼関係は高まります
・専門家に１２月初旬のスケジュールの都合を聞いていない
※自分の都合だけでスケジュールを決めています
※相手はなぜそのスケジュールを了承すると考えたのでしょうか？
・専門家は１度会っただけの人の研究会の資料をレビューすることで何のメリットがあるのか？
←←そのメリットがカレンシーになるのです
・専門家はその技術応用にて利益が発生する場合は、別人に著作権の支払いをしている
※著作権支払については４月に説明している
※１月のセミナーが有料かどうかを全く知らせていない
※聞かれなければ、とぼけるつもりだったのか
※信頼関係も何もあったものではありません
影響力の法則（R)とは、次の６つのステップでステークホルダーとの関係を構築し、権限のないところで相手に影響力を発揮し、相手を動かす法則です。
法則１：味方になると考える
法則２：目標を明確にする
法則３：相手の世界を理解する
法則４：カレンシーを見つける
法則５：関係に配慮する
法則６：目的を見失わない
カレンシーは相手にとってのメリットです。それが何かを想像し、何かお願いする場合には、必ず、カレンシーを渡しましょう。そして、カレンシーは蓄積されます。
皆さんも、相手から何かお願いされた場合にメリットがあるから、応じているのではないでしょうか。相手のことが好きだから、全くメリットがなくても、応じる場合もありますが。
相手と信頼関係があれば、その信頼関係を続けていくこともメリットの一つです。
◆参考文献
「影響力の法則─現代組織を生き抜くバイブル」税務経理協会 著：アラン R.コーエン、デビッド L.ブラッドフォード
訳：高嶋成豪、高嶋 薫
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※Zoomによるオンライン開催です
※ナイトセミナーは、2日間です
※ハーフセミナー、ナイトセミナーは、事前学習が３時間あります。
※少人数、双方向にて、ディスカッション、ロールプレイを行います
講師：鈴木道代（株式会社プロジェクトマネジメントオフィス，PMP，PMS）
詳細・お申込 https://pmstyle.biz/smn/stake20.htm
主催 プロジェクトマネジメントオフィス、ＰＭＡＪ共催
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１．ステークホルダーマネジメントとは何か
２．ステークホルダー分析の手法
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５．ステークホルダーと交渉する
６．ステークホルダーエンゲージメントを計画する
７．重要なステークホルダー
・顧客とのよい関係を作る
・上位組織を動かす
・チームを結束させる
８．ステークホルダーマネジメントの難しさ
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著者紹介
鈴木道代、PMP、PMS
株式会社プロジェクトマネジメントオフィス、PMstyleプランナー
神戸大学工学部卒業後、アパレル企業の情報システム部に所属し、データベース管理者、システムエンジニア、リーダーとして社内システムの開発・マネジメントに携わる。
その後、独立し、小規模のシステム開発プロジェクトを受託し、プロジェクトマネジメントや開発マネジメントを担当する。
2004年、PMPを取得し、株式会社プロジェクトマネジメントオフィスにて、プロジェクトマネジメントのコンサルティング、研修講師、セミナー講師を担当する。2010年、PMS取得。
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