前提を疑うことで新たな解決策を見つけだす / PMstyleコラム

ラテラル・シンキングの第８回目です。

今回は、認識の偏りを生じさせる「ヒューリスティクス」により、問題解決時に発生する「思い込み」から逃れる方法である「前提を疑う」について見ていきましょう。

やり方はシンプルです。

「それって本当？」という問いかけを解決すべき問題や課題にぶつけるのです。
「前提と思われていること」「前提だと思い込んでいるこを」を疑い、抜け道や見落とし、思い違い等を探しつつ、新しい解決方法を見つけたり、課題そのものを変えたり、課題を消滅させたりするのです。

たとえば、プロジェクトにおいて達成すべき目標や、そのための制約条件が明らかにされているにもかかわらず、その実現手段が見えていない状況は少なくありません。

売上数字のような「目標」と、予算等の「制約条件」だけが決められており、その実現手段は自分たちで考えろというようなケースです。

目標と制約条件が「大前提」として与えられているのです。そのため、

「売上目標達成のために大規模なイベントをやろう」
「でも、予算は限られている・・・」
「今のご時世、予算増は難しい・・・」
「予算を増やすことではなく、知恵を出すことを考えろ！」

というような会議が延々と繰り返されることも少なくありません。
そのようなときにこそラテラル・シンキングの「前提いじり」が効果を発揮します。

これは、最近あったある健康器具の通信販売の会社での事例です。

その会社では複数の会社から様々な健康器具を仕入れ販売していました。
ほとんどの商品は問題ないのですが、特定メーカーの複数の商品のみ、医師の処方箋が必要だとされていました。そのため、その商品の注文が入ると処方箋の確認のやり取り等の通常とは違うオペレーションが発生していました。

それによる作業効率の悪化や、オペレーションミスに悩まされていたのです。

最初は業務フロー全体を見直し、システムによる対応をとの話になりました。

しかし膨大な作業になるのは容易に想像が付きます。さすがにそれは大変だと考えていたところ、ふと思いついたのが「その商品をはずせないか」とのアイデアでした。

その質問に対して、先方からは「品揃えの観点から無理です」とのお答え。

しかし、よくよく聞くと売上に占める割合は低く、利益率の観点からは売れなくても問題ないだろうとのことでした。

しばらく議論した後、「その商品を売れないようにしましょう」と提案しました。

最初はあきれていた担当の方と、その商品だけ価格を上げる、注文しづらくする、他社の方が安いですよという文言を付け加える等、一見ばからしいアイデアを真剣に話し合ったのです。現在では、そのうち一つが採用され無事課題は解決しました。

「本当に売らなければいけないの？」「品揃えとして残すとしても売上が必要か？」
と、疑問をぶつけ続けることで、極めて低コストの解決策が見つかったのです。

このような目標や制約条件等の「大前提」を疑う方法が「それって本当？法」です。

「前提に疑問を持つ」ことは、目標を達成できる、できないの議論ではありません。
「制約条件」だけでなく「どういう状態が目標を達成したと言えるのか」をも疑うことで、ロジカル・シンキングでは出てきにくい解決策を見つけ出すのです。

「それって本当？」と考えながら、質問を自分や周囲にぶつけていくのです。

「なぜ、その課題には、制約があるのか？」
「制約通りにしなくても、いいんじゃないのか？」
「制約を破ったら、どうなるの？」
「何か利用できるものはないの？」

これにより意外なアイデアや、それまでは思いもつかなかった解決策を見つけることができるのです。

◆クイズ８　奪われた金貨◆

ある男が、山の中腹に金貨を入れた壺を埋めていた。
働いて手に入れた金貨を少しずつ壺の中に蓄えていたのだ。

ある日、金貨を足そうと壺を掘り返してみると、壺の中が空っぽになっていた。
男が壺の中に金貨を隠しているところを見てしまった山の麓に住む女が、壺を掘り返して金貨だけを全て持っていってしまったのだ。
そのことを知った男は、どうやって金貨を取り戻しただろうか？

クイズへの回答はこちら　　　※終了しました。

よりご応募ください。締切は１週間後、７月３１日（金）２４：００です。

今回の賞品は、アマゾンギフト券1500円分です！

選ばれた方の答えや、「惜しい！」という方の答え何点かは、次回に行います当選者発表の際にご紹介します。本名はちょっという人は、ニックネームで応募してください。

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回答を到着順にご紹介します。ラテラル賞の発表はこちら。

・金貨と同等の価値をもつものと交換してもらう（土地や宝飾品など）
・女に雇ってもらい、給料の形で少しづつ取り戻す
・女と結婚する
・窃盗行為を告訴し、裁判で取り返す
・女の家に忍び込んで、盗み返す
・新興宗教の教祖となり、お布施の形で取り返す
・山の麓に住んでいるので、山崩れを起こし、生き埋めにしたのち、金貨を掘り返して取り戻す
結婚した。
金貨だけでなく、彼女の所有物すべてを共有化。
但し、すでに彼女が金貨すべてを使ってしまっていないことが条件ですが。
男は、お金を取り戻すべく女の家へとやってきた。
家の中に怒鳴り込んだものの、目に飛び込んできたのは、病気の両親を介抱する女の姿だった。
女は悪いこととは知りつつも、両親へ薬を買うために金貨を盗んだのだ。
女は涙を流して非を詫び、男も若いうちに両親を亡くしており許した。
男と女は年も近く、また女は器量も良かったので惹かれあうようになり、程なく結婚。その後は夫婦一緒に助け合いながら暮らしている・・・。
という事で、「女と結婚した」というのが私の答えです。
「麓まで運んでくれてありがとう」と言い、謝礼を払って、返してもらう。
・力ずくで奪う
・女が奪った証拠を集めて、裁判を行う
・女を詐欺にかけて、金貨分の金を奪う
・「金貨を返してくれ！」と直に交渉せず、
　「壺を返してくれ！」と交渉をする。
　金貨とは関係ない点を指摘された女は、どこかで「ボロ」を　出すのではないかと思われる。
・男と女は夫婦で、夫（男）のヘソクリを妻（女）が見つけ、　家に持ち帰っただけ。
　夫婦の家庭に金貨があることは変わらないので、取り返す必要はない。
　（妻にどう言い訳するかは別として・・・。。。）
１．その女性と結婚した。
金貨を奪い返したことにはならないが、使えることになる。
２．女性の隠すところから奪い返す。
金貨を隠すところを女性にわざと見つかるようにする。そして、女性が金貨を持っていくところを尾行。その後、隠したところから奪い返す。
さらに、金貨を埋め続ける。
わざと女に見られるように。金貨の中の1枚にGPSもしくは発信機を仕込んでおく。
持ち去った女の居場所を特定し、確保！
＃実現不可能？
・女と結婚した。【簡単すぎか。民法のうまい適用例ですね、所有権】
・女の金貨を少しづつ持っていった。その代わり、別の同じような外感のものをいれて、気づかせないようにした。
・金貨を取り戻すだけであれば、金貨と同等のもので、交換する。【金貨が返ってくるだけですが、単なるトンチです】
・壺の周りに落とし穴を掘って、女を捕まえ、金貨のありかを白状させ、金貨を取り戻す。
・訴訟を起こして、取り戻す。男は働いて稼いでいる証拠がある。【ある意味、素直な方法】
・訴訟ではなく、脅迫して女から金貨を取り戻す。【女に罪悪感がないとムリ】
言い寄って結婚と思いましたが, 相手の女性が既婚者かも知れないので盗んだ女性にお金を出させることを考えました。
女性が盗んだ金貨の合計額(たとえば金貨100枚)を壺に入れたまま1週間埋めておけば,１週間後の明け方にはその金貨が倍になるということを,その女性に伝える(女性が盗んだことがまだ判明していないと思わせて)
女性がお金を返したころにとりに行く
1. 壺に貯めておいても増えるわけではないので、金を預かって有利な運用してくれる会社を見つけて、高利回りで運用しているということを吹聴する。
(実はその会社は自分で作ったダミー)
2. その女も欲に駆られてその会社に金を預ける。
3. その会社をすぐに解散し、金貨は手元に戻る。
【男女ゆえ作戦】
・何か良い手はないかと考えた男は、なんとその女と結婚したのです。めでたし、めでたし！(女に金貨を隠した男の正体がバレてないときに限りますが...)
・何か良い手はないかと考えた男は、その女を訴えない代わりに結婚することを要求したのです。女は訴えられるよりはマシだと、渋々結婚したのです。めでたし、めでたし？(幸せな結婚生活とは言えませんが...)

【心理作戦】
・何か良い手はないかと考えた男は、「最近、偽金貨が出回っている。どうもその金貨は壺に入れて山の中腹に埋められてあったようだ。それを使うと厳罰に処されるらしい。。。」という噂を山の麓に流したのです。噂を聞きつけた女は恐れをなし、こっそりと壺の中へ返しに行ったのです。ほとぼりが冷めた頃、男は再び壺を掘り返し別な場所に隠したのです。(偽金貨とはデマなので、女が気にせず使ってしまうと...)
・何か良い手はないかと考えた男は、「壺と金貨を紛失した。実はその壺は、中に入った金貨の数倍の価値が有る代物だ。両方見つけた者には中に入っていた金貨の２倍の謝礼を差し出す。」というおふれを第三者の名前で山の麓に出したのです。御触れに壺の有った場所を明かさないことで、この第三者が持っていた壺と金貨を男が盗んで山に隠していたと女に思わせたのです。御触れを見た女が慌てて壺を掘り出しに行ったところを待ち伏せていた男が取り押さえ、金貨を取り戻したのです。(男が御触れを出せること、女が欲深いこと、が前提ですが...)
喜びの言葉はこちら
その女性と結婚した。
これもどこかのクイズになっていた気が・・・
今回のテーマも考え合わせると
結婚した。
かと・・・
女性の方も金貨の所有者がこの男性だと知っていますので、「脅してでも」結婚するのでは(^^;
ただし、現代社会では証拠が無いのでしらばっくれられるとどうしようもないですし、何より結婚しても「お互いの財産」となるため、完全に取り返したことにはならないと思いますが・・・
「どうだい。俺と結婚すればもっと金貨が増えていくぜ」
と、女にプロポーズする。
その女と結婚した。
「山の麓に住む女が、壺を掘り返して金貨だけを全て持っていってしまった」ということまで分かっているので、、
「その女の家を訪ね、"おとなしく金貨を返せば警察には通報しない"と伝え、全て返してもらった」のではないでしょうか。
女と結婚した。
彼女から借金をしていたので、取り戻しようがなかった。
「金貨より壺の方が実は価値がある」との内容をその女や周り流布し、壺を取りに来たところを逮捕し、慰謝料請求して金貨を取り戻す。もしくは、壺と金貨の交換をもちかけ、金貨を取り戻す。
男は本物の金貨をいれた壺に少し土をかぶせて、その上方にさらに偽の金貨をいれた壺をおいていた。女は上の壺から偽の金貨を持っていったので、下に隠してあった壺の本物の金貨は無事だった。（女が金貨を奪ったという設問自体を疑ってみました）
なぜ自宅から山の中腹まで持ち出して壺を埋めてまで金貨を隠さなければならなかったのか？
　　　→自宅に置いておけない事情があったから。
なぜ山麓に住んでいる女が、なぜわざわざ山の中腹まで出かけて行って、注意深く金貨を隠しているはずの男と遭遇したのか？
　　　→男が金貨を持っていることを知っていたから。

上記のように仮説すると、女は妻(あるいは同居人)と考えられます。
だとすれば、男と同様に自宅に置いておくのは気付かれる危険性が高いので、どこかに隠している可能性が高くなります。
男はその女の行動を監視して隠し場所を見つけて、取り戻したのではないでしょうか。
なお、取り戻した後、別の場所に保管すべきなのは当然ですが、山の中腹の壺はそのまま残しておいた方が良いと思います。
少なくとも、壺がなくなれば、男が壺に入れるべき何かを持っている、ということを気付かせることになります。
①ぱっと思いつくには、その女の人と結婚してしまうこと。一家の財産と言う観点で視れば取り戻したことになるのでは。
②じつは、その人はすでにその人の妻であったりするかもしれない。
　その場合は、取られたものが妻の「へそくり」になっていると思われるので、「おい、それ俺のツボから持っていたものだろう」といってかえしてもらう。
③女の人が小さい子供ってことも充分ありそうです。その場合はその親御さんに言って返してもらうことになりますね。子供のいたずらということで・・。
④まったくの赤の他人の大人の場合、その女の人の欲望（盗むくらいですので結構欲深）を利用し、儲け話でつって金貨を回収。
⑤騙すのがためらわれる場合は、儲け話が有るといって金貨を自分に預けさせ、月々いくばくかの利益を女に渡し続ける。いざとなったら、もともと俺の金貨だろう、警察に逮捕されないだけでも感謝しなといって開き直り？も出来る。
男と女は、夫婦であるという前提で考えます。
男が作ったへそくりを女房が見つけて財布あるいは金庫へいれた。
それを知った男は、ということになっているので、犯人が自分の女房であることを何らかの理由で知った男は、女房の財布か金庫から、自分の貯めたへそくりである金貨を取り戻した。
女も壺に金貨を隠し、必ず金貨を足しに行くはずだと男は思い、尾行を頼んでおいた。
尾行によって隠し場所がわかり、女が追加した金貨はそのままにして、取られた金貨だけを持ってきた。

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山下様からのラテラル賞の発表です

『３分でわかるラテラル・シンキング』著者の山下です。
「第８回ラテラル・シンキング力」トレーニングクイズへのご応募ありがとうございました。

さて、今回のクイズは、「ある男が、山の中腹に金貨を入れた壺を埋めていた。働いて手に入れた金貨を少しずつ壺の中に蓄えていたのだ。ある日、金貨を足そうと壺を掘り返してみると、壺の中が空っぽになっていた。
男が壺の中に金貨を隠しているところを見てしまった山の麓に住む女が、壺を掘り返して金貨だけを全て持っていってしまったのだ。そのことを知った男は、どうやって金貨を取り戻しただろうか？？」というものでした。

今回の問題は、第２回ラテラル・シンキング・クイズと同様に、海外で伝わっている訓話をベースにした問題でした。

今回は、登場人物が「男と女」となっていたからか、「金貨を取られた男と金貨を取った女が結婚すればよい」とする回答が多数ありました。また、男女の関係から話を膨らませて、「二人は実は夫婦だった」「言い寄って結婚」「へそくりなので・・・」等の答えもよせられていました。

かなり多くの方が、男と女との関係をベースにして考えられていたようです。
もちろん、ラテラル・シンキングですから、これらの回答は「その考え方はありだよね！」と評価されるべきものです。しかしながら、自分で書かれていた方もいましたが、この連載のクイズにしては少々シンプル過ぎてしまいます・・・

そこで、もう一捻りしたものとして、金貨を持っていった女の強欲さに着目した回答が幾つかありました。「壺の回りに落とし穴を掘って」「金貨が倍になると思い込ませて」「ダミー会社をつくって」「壺の方が価値がある」というような回答です。金貨を取り戻す具体策は異なりますが、男と女という点だけこだわらず、「２２　caelum」さんが書かれていたように「盗むぐらいなのだから強欲だろう」というところまで注意を向けたことにポイントがあります。すぐに浮かんだ最初の考えにとどまることなく、違った視点や観点から考えることで、新たな考えが生まれ始めることがあるのです。

もちろん、いろいろと考えて、男女関係に絞ったのであれば、それはそれでＯＫです。
もしも、男女関係に視点をあてた回答がすぐに生まれて、それに飛びついた方がいるのであれば、「男女もイイけど、ほかには？」と考えることを、ぜひ試してみてください。きっと思考の幅が拡がるはずです。

ということで、今回は男女だからという回答だけにとどまらず、女が自主的に壺が埋まる場所まで来るようにする回答まで考えられていた「１１　ま」さんを、第８回ラテラル賞にさせていただきます。金貨が偽物だとの噂を流すことで恐れをなして埋め戻しに来るだろうという作戦と、第三者を使って壺の価値を伝え壺を掘りに来るように差し向ける作戦、いずれもおもしろいものに仕上がっています。
いずれも、ラテラル・シンキングで拡がった思考を、わかりやすく整理し説明しており、「ふむふむ」と思われる方も多いのではないかと思います。

さて、ラテラル・シンキングの連載も最終回が近づいています。今までの連載がベースのクイズです。せっかく、ここまで読まれてきたのですから、残り少ないラテラル賞を目指し、次回もどしどしご応募ください。

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ラテラル賞受賞の「ま」様からの喜びの言葉

この度は『ラテラル賞』に選んで頂き、誠にありがとうございました。
第１回から皆さんの回答（アイデア!?）を楽しみに拝見していましたが、第６回以降、自らの思考を客観的に確認したいと思うようになりました。

今回の題目では他の方同様、真っ先に男女ゆえのキーワード『結婚』が思い浮かびましたが、もう一捻りということで自分が金貨を横取りした女になったつもりで考えてみました。
３回目の応募で受賞できた上、山下様からは特に意識してきた『わかりやすく整理』についてお褒め頂き、非常に嬉しく、また自信を感じることができ、とても感謝しています。（受賞者名を見た瞬間、思わず「よっしゃー！」と叫んでしまいました。。。）
これからも楽しみつつ、『拡げる思考』から、自然と『拡がる思考』になれるよう、日々精進して参りたいと思います。

この度は、本当にありがとうございました。

著者紹介

山下貴史

マーケティング戦略コンサルタント。大学卒業後、大手シンクタンクへ入社。システム開発やコンサルティング業務を経て、戦略系コンサルティング会社に転職。リサーチ部門で、主に流通系をテーマに取り扱う。現在はコンサルティングファーム「ＩＶＣ」でラテラル・シンキングを活用したコンサルティングやセミナーを展開。フィールドワークを分析が得意で、「人生はエンターテイメント」をモットーに、日々精進している。「世界一わかりやすいマーケティングの本」、「買う気にさせるメッセージマーケティング」、「あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由」など、著書多数。

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