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第７回　専門家の意思決定の罠と対策（2009.07.10）

ＩＶＣ　山下貴史

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ラテラル・シンキングの第７回目です。

前回紹介した、認識の偏りを生じさせる「ヒューリスティクス」は多くの人びとが共通に持つものでした。今回は専門家だからこそ生じてしまう「玄人の思い込み」とその対策について見ていきましょう。


こんな話を聞いたことがないでしょうか？
「専門分野では、その分野の専門家ほど意思決定ができない！！」

実は、これにはちゃんとした理由があるのです。

専門家は、自分の専門領域では細かい前提条件や仮定にまで目を向けてしまいます。
詰めるべき要素をたくさん見つけてしまうのです。そのため多くの情報を必要とし、複雑な分析となり、それによって意思決定ができにくくなってしまうのです。

このメルマガをお読みのみなさんは、それぞれの分野におけるエキスパートであることでしょう。もしかしたら、自分が専門家であることが、ビジネスシーンにおいて逆に足かせになる経験をしたことがある方がいるかもしれません。
「玄人発想」が思考の拡がりや新たな発想の妨げとなるケースです。


その最たる例が１回目で紹介したエレベーターのクレーム対応問題かもしれません。
このときは、エレベーターシステムの専門家が「エレベーターの問題」として捉え、細かいことを考え始めてしまい行き詰まっていたそうです。

そこへ、素人の視点で「エレベーターの利用者の問題」と捉え、鏡の設置を提案したのは人事部の新人スタッフだったそうです。専門外のド素人こその思考の枠組みにとらわれない発想です。素人の発想が、低コストな解決策を生み出したのです。


「素直で自由な発想を邪魔する一番は知っていると思う心である」として素人発想の重要性を指摘したのが人工知能、ロボット工学の世界的権威である金出武雄氏です。

氏はその著書「素人のように考え、玄人として実行する」で専門家であればあるほど素人のように発想するようにしなければならないとしています。そして、その発想を実行に移すときに専門家としての知識を大いに活用すべきとしています。

この「素人発想法」は、ゼロベース発想法と基本は同じですが、専門的知識までもないものとするか否かに違いがあります。ゼロベース発想は、どちらかというと現在進行形のプロジェクトや事業に適したものになります。それに対して、よりクリエイティブ（創造的）な場面に向いているのが「素人発想法」です。


東京〜大阪間を１時間で結ぶことを目標として計画が進められているリニアモーターカーの生みの親である京谷氏は、その開発プロジェクトでの最初の頃のシーンを次のように回想しています。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−
「１０センチ浮かせることで、東京〜大阪間を１時間で結ぶリニアモーターカーを開発する」とプロジェクトメンバーに話したところ、

「本気ですか」、「そんな話、聞いたこともありません」、「めちゃくちゃだ」、
そして「できない」「不可能だ」「常識はずれだ」さまざまな反対意見が頻出した。

しかし「未来に理論なんかあるか！　常識なんかあるか！」とメンバーに声を荒げて目的として定めた。すると渋々ながらも具体的に問題の分析を始め、具体的な成果が生み出され始めるようになった。過去の公式から新しいものを創ろうという考え自体順序が違っている。理論は後からついてくるものである。
−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

一般的に「こうすればうまくいく」「そうしてはならない」等その分野のさまざまなパターンや過去の蓄積を知っているのが専門家です。それ故に素早く適切な意思決定を行うことができる反面、視野が狭くなってしまいがちなのです。

同様にクリエイティブ（創造的）な思考をしようとしても、専門家としての知識が邪魔になることがあります。「同じようなことをやって失敗した事例がある」
「こういうときは、こうするのが常識だ」等の過去の経験や豊富な知識です。
専門家であるがゆえに複雑に考えてしまい拡がりのある思考ができなくなるのです。

そのようなときこそ「素人のように発想」するのです。


「これは難しい。きっとうまくいかない」
「もっといい方法があるはずだ。もっと慎重に対応すべきだ」

と無限ループに陥りそうなときには、

「専門家だからとぐだぐだ考え続けるよりは、素人としてシンプルに」
「専門家としての公式を捨て、目的にあった新しい大胆な方法を探る」

を、行動に移してしまうのです。
小さくてもシンプルな一歩目を踏み出すことで、新たな可能性が開けてくるのです。

◆クイズ７　アルバイトから正社員へ◆

オーナー社長が正社員を募集するという噂を聞いたアルバイトの青年が、社長にひと言ささやいたところ、見事、正社員になることができました。
青年は、社長に何とささやいたのでしょうか？

クイズへの回答はこちら　　　※終了しました。

よりご応募ください。締切は１週間後、７月１７日（金）２４：００です。

今回の賞品は、アマゾンギフト券1500円分です！

選ばれた方の答えや、「惜しい！」という方の答え何点かは、次回に行います当選者発表の際にご紹介します。本名はちょっという人は、ニックネームで応募してください。

回答を到着順にご紹介します。ラテラル賞の発表はこちら。

1. 最初の1年間は、ボーナスいりません。
   
   
2. オーナー社長というところに引っかかりました。
   オーナーということは絶対的権力があり、且つ会社の財務に敏感ということが想像できます。（普通の健全な会社であれば）
   社員の採用には、費用がかかり、面接など少ない情報で会社の将来を担うべき人材を探すことになります。これらが、全て軽減される案があれば、オーナー社長ならすぐさま、方針変更するであろうと思います。したがって
   
   「まず、私が募集に応じます」
   
   とささやいたのではないかと思います。
   募集費用、採用試験費用がほぼ０になるだけでなく、現場上司の評価により、その人となり、スキルが把握できます。且つ新人教育についても、ある程度軽減が見込めるので、経営陣としては願ったりかなったりではないでしょうか？
   
   また、会社の規模によっては、あまりにワンマンな決定には問題があるかもしれないので、「まずは、アルバイトに募集の確認をしてはどうでしょうか？で、私が最初に応募します」と、一言ではないですが、応用系が考えられます。
   
   
3. 私にアルバイトの教育係か採用面接担当をやらせてもらえませんか。これまでの経験を他の人に教えたいんです。」
   と言った。
   ふたことになってしまいましたが。
   
   
4. 私は正社員と同じ仕事に、月２０日以上２年以上にわたって従事してますよ。
   労基署に相談に行っても良いですか？
   。。。。全然飛躍してない．．。。。。。
   
   
5. 「正社員を選定する人事の仕事やりますよ。正社員候補を選びますから、最終決定は社長がして下さい。
   オーナー社長なので、今までは自営業のように自ら動いていた部分を、正社員に任せる・・・これが原点ではないでしょうか。でもこれは「人を選定して雇う」という一番大きな仕事が発生します。だから人事をやって選定して候補を考えますという言葉に、社長は飛びつき正社員一号にしたと思います。
   
   
6. アルバイト社員の有効活用法とそのメリット
   
   
7. 隗より始めよ」
   という回答はそれこそ山のように出そうなので他の回答を。
   オーナー社長には非常にできのよい息子がいましたが、親子の仲が悪くよその会社にでていました。社長は常々息子との関係改善を望んでいたのですがきっかけもない状態が続いていたところにアルバイトの青年から「息子さんと私は愛し合っています」と衝撃の告白を受けてしまったのです。
   社長はその関係を継続することを条件に青年を正社員に登用しました。
   ちゃんちゃん。
   
   
8. ドラマ的なものから、意外性のあるものまでいろいろありますが・・・
   ●が自信作かな。
   ・自分はオーナーの隠し子です。
   ・自分はオーナーの父親です。
   ・採用してくれたら、キャシュで１億円払います。
   ●正社員にしてくれたら、給料はいりません。
   ●２４時間、無給で働きます。
   ・あなたの秘密を知っている・・・。
   ●あなたの会社をさっき買いました。
   ・さっき、社員全員辞表を出したみたいです。
   
   
9. すぐに辞めてしまうかもしれません。そぐわない人材かもしれません。
   だから、アルバイトとして見極めてから正社員にしたほうが良いのではないですか？
   
   
10. ・「社長の娘さんと結婚を前提にお付き合いさせて頂いてます！」
    実は'正社員募集'の噂を聞いたのは、社長の娘さんからだったのです。。。
    (この場合、反対されるとむごいことになりますが...)
    
    ・「あなたのお墓について提案が有るのですが。。。」
    社長は多忙な毎日を送りつつ残り少ない人生に一抹の不安を感じ始めていたので、親族でもない他人からこのような提案を受け、非常に興味を持ったのです。
    (これもチョッと危険ですが...)
    
    ・「そろそろ世代交代を考えてはいかがでしょうか？」
    実は社長以外は全てアルバイトだったのです。仕事一筋の社長には跡継ぎもいなかったので、この青年に将来を託すことにしたのです。
    (かなり強引ですが...)
    
    ・「先日退職したＸ氏から、ライバル会社立ち上げの誘いを受け悩んでいます。」
    社長は競争を恐れ、青年がリスクを負わず正社員になるよう勧めたのです。
    (社長が闘争心旺盛で競争を好んだ場合は...)
    
    ・「アルバイト従業員を一括管理させて欲しいのですが。」
    社長が望んでいたのも増え過ぎたアルバイト従業員の管理だったので、人事管理部門に青年を受け入れたのです。
    (比較的、正統!?...)
    
    
11. 「成果がでるまで、給与はいらないので社員にしてください。」とささやいた。
    聞いた社長は以下の感想で採用した。
    ・経験者を無償で採用できる。
    ・当社に思い入れがありそう。
    
    
12. 「いままで、社長や正社員の方々をずっと見てきたのは、この私です。私が正社員になって、社員みんながよろこぶ会社にしていきましょう。」
    
    
13. 実はアルバイトのほうが収入がよくて,楽できます。
    
    
14. 「求人費用も馬鹿にならないですし、新人教育費用も大変ですよね。」
    
    
15. ・募集を手伝いますと言って、自分のみが合致する条件（今まで弊社でバイトを経験した○才の方などの条件）で募集をして、自分が正社員になった
    ・「僕が正社員応募第１号です」とささやき、オーナー社長の目に留まるようにした
    ・「僕が正社員応募の中で最適候補です」とささやき、オーナー社長の目に留まるようにした
    ・「僕はこの会社の雰囲気が大好きです」とささやき、オーナー社長を満足させ、採用で優位になった
    の４つの案を応募します。
    しっかし、今回は難しいですねぇ。
    

山下様からのラテラル賞の発表です

『３分でわかるラテラル・シンキング』著者の山下です。
「第７回ラテラル・シンキング力」トレーニングクイズへのご応募ありがとうございました。

さて、今回のクイズは、「オーナー社長が正社員を募集するという噂を聞いたアルバイトの青年が、社長にひと言ささやいたところ、見事、正社員になることができました。青年は、社長に何とささやいたのでしょうか？」というものでした。

今回の、クイズのベースになっていたのが「戦国策（せんごくさく）」という書物の中で紹介された中国の故事である「先ず隗より始めよ（まずかいよりはじめよ）」です。「７　ようちゃん」さんが指摘されていたように、ご存じの方が多いかもしれませんが、参考までに説明しておきます。

昔の中国にあった燕（えん）という国の昭王（しょうおう）が、賢者を求めようと宰相の郭隗（かくかい）に相談したところ、郭隗が「先ず私から厚遇する事です。あの隗でさえ厚遇されるならと、私より優れた人材が集まります」と答え、昭王がその通りにしたところ、後に有能な人材が集まってきたという故事です

今回のクイズのシチュエーションにあわせると、「私をまず正社員にすれば、正社員、アルバイトとも自分も少し頑張れば出世すると発憤することでしょう」、「私をまず正社員にして、アルバイトでも正社員になれるということを拡めれば、アルバイトや正社員の募集に優秀な人材が多数応募してくるでしょう」等が考えられるところでしょうか。

ところで、そもそも青年の存在を知っているオーナー社長が、なぜ、そのアルバイトの青年に「正社員にならないか？」と声をかけていないのかという点から考えていくと、もう一つのパターンも思いつきます。
経営者であるオーナー社長は、アルバイトの青年の働きぶりをよく知っているはずです。「青年の働きをあまり認識していない」場合は、「先ず隗より始めよ」方式の言葉が効果を発揮しそうです。
では、「青年の働きを高く評価している」にもかかわらず、その青年に声をかけないというパターンはいかがでしょうか。「青年の働きを評価しているにもかかわらず、青年が正社員はならないと思い込んでいる」としたら・・・

もしかしたら、以前に青年から「私は正社員になる気はありません」と言われた記憶が残ってたり、青年はアルバイトという働き方が好きだと思い込んでいたらと考えることもできます。オーナー社長であるがゆえに、自分の思い込みに基づいた素早い意思決定をしていたということも想定できるのではないでしょうか。どうやら、オーナー社長とアルバイトの青年からも思考を拡げることができそうです。

ということで、「オーナー社長だから〜」という形で応用系まで思考を拡げられた「２　そすけ」さんを、ラテラル賞にさせていただきます。ラテラルに拡げた思考を、わかりやすくロジカルに落とし込んだ内容であり、皆さんも納得されるのではないでしょうか。拡げた思考をわかりやすく収束させ、多くの人びとに伝わるものとなっているところも評価させていただきました。

今回、問題文中の情報量が少なかったためか、いつもに比べて少々応募が少なかったようです。こういうときこそ、ラテラル賞をゲットするチャンスです。次回もどしどしご応募ください。

• 一覧
• 第６回　ヒューリスティクスの罠と対策（2009.06.19）
• 第８回　前提を疑うことで新たな解決策を見つけだす（2009.07.24）

著者紹介

山下貴史

マーケティング戦略コンサルタント。大学卒業後、大手シンクタンクへ入社。システム開発やコンサルティング業務を経て、戦略系コンサルティング会社に転職。リサーチ部門で、主に流通系をテーマに取り扱う。現在はコンサルティングファーム「ＩＶＣ」でラテラル・シンキングを活用したコンサルティングやセミナーを展開。フィールドワークを分析が得意で、「人生はエンターテイメント」をモットーに、日々精進している。「世界一わかりやすいマーケティングの本」、「買う気にさせるメッセージマーケティング」、「あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由」など、著書多数。

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