柔軟な発想による解決策 / PMstyleコラム

今回、ご縁があり「ラテラル・シンキング」の連載をさせていただくことになりました山下貴史です。

ビジネス書の杜で、小著『３分でわかるラテラル・シンキング』の書籍プレゼントに多数の方に応募いただいたと知り、その関心の高まりを痛感し、ぜひみなさんにラテラル・シンキングを知っていただき、役に立ててもらえればと思っています。

山下貴史『３分でわかるラテラル・シンキング』、日本実業出版社（2008）

今回は第一回目なのでラテラル・シンキングがどのようなものかを紹介しましょう。

私がシステムエンジニアとして就職したとき、最初の研修で出された問題に、今でも強く心に残っているものがあります。かなり有名な話なので、ご存じの方も多いかもしれません。

「あなたは、オフィスビルの管理会社に勤めています。あなたが管理している少し古めのビルで、最近ようやく入居した大手のテナントからクレームがきました。
エレベータの待ち時間が長すぎて、社員が文句を言っているというクレームです。
このままにしておけば、せっかく入っているテナントが逃げ出すかもしれません。
もし、その大手テナントが逃げ出せばオーナーからのクレームになるでしょうし、管理収入も激減します。あなたなら、どうしますか？」

研修担当者からの質問に、新入社員達は考えました。

「エレベーターをもう一基増やしたらどう！」
「でもエレベーターの後付けは難しいよね・・・」
「ビルの外につけるエレベーターはないかな？」
「戸建てなら別だけど、ビルだからね・・・」
「エレベーターを高速のものに取り替えればいいんじゃないの？」
「ああ、それならいけるよ」

そこへ「結構コストがかかりそうだね。だれが負担するの？」と研修担当者。

「ビルのオーナーに決まっているじゃないですか」と新入社員は一斉に答えました。

「ビルのオーナーは納得してくれるかな？」と研修担当者。

「テナントが逃げますよ！と脅せばいい」
「そうですよ」
「自分のビルの問題なんですから当然です」次々とまくしたてる新入社員達。

やがて研修担当者は静かに話し始めました。

「確かに、エレベーターの高速化や増強をするのが一番かもしれないね。でも、そんな余裕があったら、とっくにやっているよね。みんなが、これからエンジニアとして仕事をしていく上でも大切なことなんだけど、課題を解決する方法はひとつではないんだ。いろいろな方法があるんだ。このエレベーターの話であれば、エレベーターの能力を高めなくても、解決できるんだ・・・」

「たとえば、エレベーターの前に鏡を置けばどうだろうか？　みんな、出勤してきたとき、外出から帰ってきたとき、身だしなみのチェックをするだろう。また、自分の他にエレベーターを待つ人を観察する人もいるかもしれない。そうやっているうちに待ち時間が過ぎていかないかい？」

「実際に、その方法でテナントのイライラを解決した事例があるんだ。みんなは、エレベーターの能力の問題として捉えて、それを解決しようとしたよね。確かに、それは正しいんだけれど、そこに固執してしまうと他の可能性が見えなくなってしまうことがあるんだよ。学校の勉強みたいに答えが一つと言うことはないんだ。着実に考えることはもちろん大事だけど、柔軟な発想も忘れないこと。ぜひ、そのことを覚えておいて欲しい。」

後に知ったのですが、これは『「問題解決のアート」ラッセル・L.エイコフ著　建帛社　１９８３年』で紹介されていた事例でした。

本連載では、このように思考を飛躍させ、意外なアイデアを生みだす思考習慣であるラテラル・シンキングについて、次回より少しずつ紹介していきます。

【山下貴史氏プロフィール】
マーケティング戦略コンサルタント。大学卒業後、大手シンクタンクへ入社。システム開発やコンサルティング業務を経て、戦略系コンサルティング会社に転職。リサーチ部門で、主に流通系をテーマに取り扱う。現在はコンサルティングファーム「ＩＶＣ」でラテラル・シンキングを活用したコンサルティングやセミナーを展開。フィールドワークを分析が得意で、「人生はエンターテイメント」をモットーに、日々精進している。
「世界一わかりやすいマーケティングの本」、「買う気にさせるメッセージマーケティング」、「あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由」など、著書多数。

＊＊＊＊＊＊＊　ラテラル・シンキング力を鍛えるクイズ　その１　＊＊＊＊＊＊＊

さて、この連載には、著者と対話ができるお楽しみコーナーがあります。毎回、連載の執筆者の山下さんからラテラル・シンキング力のトレーニングのためのクイズが出題されます。

そのクイズに答えてください。回答者の中から、山下さんに独断と偏見で、「着眼点がおもしろい」、「目からうろこ」等の観点から１名を選んで戴き、選ばれた方にはプレゼンを差し上げます。正解を選ぶクイズではないので、力を抜いて気軽にご応募ください。

◆クイズ１　あるビジネスホテルの悩み◆

地方都市の駅前に複数のビジネスホテルが並んでいます。そのうちのひとつのホテルは、建物が古くなっていることもあり、なかなか客が集まらず困っていました。
とは言っても、大規模な改修をやるほどの余裕もありません。ほとんどお金をかけないでお客を増やす方法を考えてください。

クイズへの回答はこちら　　　※終了しました。

よりご応募ください。締切は１週間後、４月１０日（金）２４：００です。

今回の賞品は、山下さんの

「3分でわかるラテラル・シンキングの基本」

です！希望される方には、山下さん直筆のサインを入れて貰えるそうです！

選ばれた方の答えや、「惜しい！」という方の答え何点かは、次回に行います当選者発表の際にご紹介します。本名はちょっという人は、ニックネームで応募してください。

このページの先頭へ

回答を到着順にご紹介します。ラテラル賞の発表はこちら。

ビジネスホテルの屋上から垂れ幕を垂らして、ビジネスホテルのアピールを行う。
　
老朽化を逆手にとり、「お化けが出るホテル」として売り出す。
そして肝心のお化けは、従業員が夜な夜なシーツをかぶって。。
　
サービスを変える（お得感を与えることを考える）
・部屋を時間貸しにする
・長期滞在割引をする
・ポイント制を導入し、リピーターを増やす
・滞在中の無料貸出グッツを充実する
・おいしい朝食付にする
・近隣施設のサービス券を配付する

勘違いさせる
・近隣ホテルへの通り道にして、通過する客を呼び込む
・近隣ホテルは”満室”のように見せかける
　
駅にビジネスホテル案内コーナーを設けて、美人の案内嬢を配置し男性ビジネスマンを引き付けて該当ホテルの内容の良いことを説明して誘導する。当然、ホテルの受付にも美人の受付を配置して、美人と話が出来るホテルとして評判を得る。（体の良い客引きであるが、自分だったらリピーターになる）
　
以下のようなことを考えて見ました。
■前提　：　駅前のビジネスホテル
　⇒　設備：不良、駅：近し
■ターゲット　：　鉄道愛好者（男性が大半と想定。設備は余り気にしない）
■施策
　１．鉄道愛好者の写真撮影対象電車の通過時間などを調査して便宜を図る（朝起こす、時刻表を張り出す、チェックイン、チェックアウト時間を調整可能にする）
　２．余っている部屋を数部屋暗室化して即現像希望者に貸し出し（暗幕を張る）
　３．カメラ屋と提携して鉄道撮影ツアーを企画（撮影方法レクチャーなど）

ぐらいでしょうか。
（ベタベタな気がしますが・・・）
　
たくさんあります。さっと考えただけですが・・・
１．料金を安くする。
２．ラブホテルみたいに、宿泊客以外のソートステイ客を泊めるプラン。
３．固定客を確保するための、ポイントカードを作成。
４．地方の法人相手の宿泊＋会議室パック。
５．お金を持っていない学生の観光向けに、シーツや消耗品の交換無し、自給できる設備を付けて、廉価宿泊パック。
６．４）と同じだが、会議室としての開放。
７．料理教室やカルチャースクールなどの会場としての利用
８．トレーニング機器やサウナを導入して、客に開放
　など
　
『コインロッカー代りのクロークサービスの導入』
＜宿泊客へ＞
・チェックイン前／チェックアウト後の荷物をお預かり。
予定変更で引き取れない場合は着払いでの宅配便発送代行。
＜宿泊客以外へ＞
・コインロッカーに入らない荷物もワンコイン(500円)で預かります。
宿泊時に利用できる500円割引券を進呈。
■戦略選定理由
＜ニーズ＞
　駅前にあることから電車利用のお客が大半を占めると推測できます。
　宿泊客がチェックイン前やチェックアウト後に、会議やセミナーに参加したり
名所見物をする場合は、荷物が邪魔になります。
　コインロッカーを利用するとしても、空いていない場合や荷物が入らない場合があります。その不安からも解消されます。
＜コスト＞
　ホテル側は、フロントのクローク機能を活かすことで対処できる為、手順マニュアル
作成と教育にかかるコストで導入できます。
＜効果＞
・リピート客の増加。
・宿泊客のクチコミで反響客の増加。
・宿泊時に利用できる500円割引券の利用客の開拓。
・大型コインロッカーとしてのホテル利用客の開拓。
　
隣あるホテルに営業にいき、オーバーブッキングの際に客を回してもらえるようお願いする。紹介手数料を支払うことでインセンティブを与える。
　
その地方都市の主な企業までの地図をロビー内に掲載する。宿泊客には行き方の案内サービスをしてあげる。はじめての地方都市で目的地までの行き方案内があると聞けば、そのビジネスホテルを訪れる客が増えるのでないかと考えまました。
　
「アンケートに答えて無料宿泊、さらにロイヤリティ料が．．．」
このクイズのお題でもある「お金をかけないでお客を増やす方法を考えてください」のアンケートを宿泊者に対して実施しアイデアを出してもらう。下記要領で、
□まず、自分達で近隣のビジネスホテル情報を収集し、自ホテルとの比較表を作りアンケートに添える（築年数、部屋の広さ、備品、設備、など）
□アンケート記入者はチェックアウト時に三角くじで無料宿泊券などをゲットできるようにする
□アイデア採用者へは、xxx温泉旅行券をプレゼントする
□さらに、アイデア実施後半年間、宿泊者の反応をアンケート調査し（2択、◎宿泊・連泊の決め手となった、○特に関係ない）、◎の数×10円を毎月キャッシュバックする
　
古さを売りにします。
「創業xxxx年の伝統のあるホテル」という告知をしたり、装飾を昭和風にするなどして懐かしさを演出します。
　
①部屋の時間売り（何時間必要かで、設定時間別に料金を決める）
②朝ご飯サービス（東横イン同様）
③飲み屋紹介サービス。（ビジネスマンに仕事の後の一杯、穴場の店を紹介する）
　
ホテルを売却します。そのお金で隣の街とか、ビジネス街とか、地価の安いところに部屋数を減らして売却額までのホテルを新築オープンします。たとえば従来１００部屋の集客率が３割＝３０人入っていたところが、５０部屋で集客率６割でも入る人数は結果として同じことです。部屋の料金を従来より高く設定すれば、収入は増えることになります。（ホテルが売れればの話ですが。。。）
　
玄関前に”ホテルのフロントはこちら！”という看板をおく
　
一般的に固定費比率が高いと考えられるので、初期投資をあまり必要とせず稼働率を上げる施策という観点から、以下の3案を提案します。
１．ウィークリー/マンスリーマンション形態
自社所有寮・社宅などの代替として、地元企業と契約。形態変更にあたって、収納スペースの拡大等に一定の投資が必要になるケースも考えられるが軽微と想定される。ホテル利用とフロアを分けたり、ベッドメイキングや清掃等のサービス頻度を一般ホテル利用より低く設定することでコスト削減を図ると同時に信用リスクも低く抑えることができる。
２．個人向けビジネスレンタルスペース、お昼寝ルーム
地方ビジネスホテルであることから、チェックアウトタイムが比較的早いと考えられ、チェックインタイムまでの昼間の空き時間を利用して、個人向けの時間貸レンタルオフィスやお昼寝ルームとしてサービス提供する。現金前払い又はクレジットカード提示により、信用リスクを低減する。
各部屋にブロードバンド接続が整備されていなければ、無線LAN事業者と提携し、無線LAN利用者に販売した都度利用チケットの収入を折半することでホテル側の設備投資負担を軽減する。再清掃やベッドメイキングのコストを削減するため、レンタルオフィス利用のみの場合は、トイレ/バスのドアを施錠する＆ベッドカバーで保護する。
電話は個人携帯電話利用が主と考えられるが、コピー/FAX等の利用についてはホテル側で保有している機器を利用して課金を行うことで収益機会を得ることができる。
３．個人事業者向けレンタルスペース
エスティシャン、ネイリスト、マッサージなど技能は持っているが、場所を持っていない特に個人事業者向けに、固定金額（またはデパートのような収益シェアモデル）で月極レンタルする。駅前という立地の良さを生かすことができ、保証金を課すことで信用リスクを低減できる。

本業であるビジネスホテルの市場自体を広げることももちろん重要ですが、既に競合が存在する地方都市におけるその種の投資に比べ、上記の３案はより効果的と考えられます。
　
仮眠や勉強、企画案等を部屋に篭って考えたい人の利用を前提に、昼間利用プランを作る。コーヒーショップに居続ける人や、図書館の自習室の利用者がメイン・ターゲット。差額料金を払えば宿泊可能にすれば、夕方までいて家に帰るのがめんどくさくなり、泊まってしまう人も出てくる可能性も大きい。
　
・電話帳で上位にくるようにホテル名を『あ』ではじまるホテル名に変える。
　
ホテルを鉄道研究愛好家の殿堂にしよう
・ロビー内鉄道模型や写真の展示
・鉄ちゃん鉄子の交流イベント
・ご当地駅弁大会
・ご当地鉄道写真大会
何よりスタッフが鉄道に詳しく居心地の良いサロン的雰囲気
　
全館喫煙可（禁煙ルーム無し）にする
　
ほとんどお金をかけないでお客を増やす方法として、
・宿泊単価を下げ、建物が古いというマイナス面に見合った価値を提供する。
・宿泊ターゲットをビジネス客から若年観光客へずらすことで他の競合しないようにする。
現在の状況は、周りにもビジネスホテルがあるが、問題ホテルの建物が古くなっているため集客困難になっていることである。
ただし、周辺ホテルには客が入っていることから、他のホテルは新しいことが想定され、また複数ホテルへの需要（ビジネス客）があり、この地方都市は一定規模の都市であり観光資源も持っていると想定できる。
今回の問題ホテルの対策を考えるにあたって、観光客へ低宿泊料金で提供することで古さなりの価値を提供する。
もし、ホテルの古さが地方都市観光資源と合致するものであれば（例：大正～昭和初期風情など。。）、料金を下げることなく対応できる可能性もある。
以上妄想もかなり入っていますがよろしくお願いいたします。
　
・満室になった日は全室15％割引。または、稼働率によって料金が変動。
・名前を変える
・料金を時間制にする。
・女性専用、または男性専用にする。
・チェックイン、チェックアウトの時間をライバル店とずらす。
・外国人専用にする。
・ペット同伴可客室を設定する。
・連泊専用にする。
・喫煙者専用。
・各部屋または各フロアをリフォームコンテストの場として提供し、その部屋に実際に泊まった人から評価をしてもらう。
喜びの言葉はこちら
ビジネスホテルをやめる。
料理などに力を入れて、そちらを売りにし、普通のホテルにする。
　
・他のホテルと協力して地域興しを行い、その町を訪問する人の数の全体を増やす。
・政界に陳情を行い、企業誘致を推進してもらう。企業誘致が成功すれば、建設現場の長期滞在者や長期出張者が確保できると思います。長期滞在者は見た目が多少古くても、洗濯機がある、長期宿泊割引がある、食事が無料、インターネットが無料等の利便性を追及すると思います。
　
◎女性専用にして、フロントをイケメン、しかも浴衣か作務衣
・ペット同伴可能ホテル
・畳を入れて、部屋を和室にする、コタツあり、布団は自分で敷く
◎かわいい子犬がフロントで放し飼いのホテル
◎グリーン（大きいのも小さいのもあり、花の鉢もあり）がフロントで選べて、部屋にもっていける
◎の案を応募します

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山下様からのラテラル賞の発表です

『３分でわかるラテラル・シンキング』著者の山下です。
この度は、ラテラル・シンキング力のトレーニングのクイズへのたくさんのご応募ありがとうございました。

本当に独断と偏見ですが、今回のプレゼントは、「稼働率の変化によって料金が変動」というアイデアをいただいた「２１　ａｓａ９」さんにさせていただきます。稼働率が高い時期は価格が高いという業界の常識をひっくり返したラテラル的なアイデアということが、その理由です。

大きな投資を必要としないわりには話題性がありそうであり、いろいろと発想を拡げられそうです。通販の世界では共同購入の人数に応じて単価を下がるサービスがあるように、インターネット予約との相性もよさそうです。ホテルの外に電光掲示板などをつけて「本日の稼働率」と表示してみたり、定価で泊まっていると思っていた宿泊客がチェックアウト時にサプライズ的に値引きサービスを受けたら好印象を持つかも、と発想は拡がります。

さて、今回はすぐに取り組めるものから、大がかりな調整や変更が必要なもの、ホテルをやめてしまうという大きく思考を飛躍させた発想までいろいろなアイデアをご応募いただきました。

実際にチェーンホテルで行われているような「朝食無料サービス」や「地域の案内」から、「ホテルでの時間借り」や、女性や喫煙者など特定のターゲットにしぼり込むとするアイデアが多かったようです。
「１　ＲＹＯ」さんの「垂れ幕によるビジネスホテルとしての存在のアピール」、「１４　はやちゃん」さんの「ホテルのフロントはこちらの看板の設置」は、他のホテルと比べて存在が埋もれ勝ちなホテルの存在を強くアピールすることでしょう。

「４　日が昇る」さんは、ホテルのサービススタッフを美人にすることで、男性のリピート客を増やすという回答でした。美人の助手がいる歯医者に男性の患者が集まりやすいという話もよく聞くように、あんがい効果的かもしれません。他の業界の成功事例を引っ張ってみるのもラテラル・シンキングのひとつの手法です。

老朽化を逆手にとるとしたのが「２　みっく」さん、「１１　牛山」さん、「２０　ししおどし」さんなどです。古い旅館などの中には、あえて「座敷童の宿」と謳って集客に利用しているところもあるので、決して荒唐無稽なアイデアではありません。

また「１０　オカダ」さんの、「宿泊者にアイデアを考えてもらう」という方法も、やり方を工夫すれば、ロイヤリティーの高いリピータを生み出しつつ、魅力アップにつなげられそうです。お客に考えてもらうというところがラテラル的です。

他にもさまざまなアイデアをいただいていますが、それらについて「くだらない」「ありがち」等と見逃すのはとてももったいないことです。ぜひ、自分が考えつかなかったアイデアの存在を知り、そのアイデアが生まれてきた理由や、それを発展させることができないかを考えてみてください。きっと今までの論理的な思考から一段飛躍させたアイデアが見えてくるはずです。

なお、参考までに今回のクイズ用に用意しておいた模範解答を紹介しておきます。「夜、飛び込みの宿泊客を呼び込みやすいように、空き部屋の電気も付けておく」、「法人利用であっても、利用者に５００円分のクオカードプレゼント」等です。
電気のアイデアは「にぎわい」を演出することによる集客であり、クオカードのアイデアは利用者自身へのインセンティブによる集客です。これらを行うことで実際に稼働率を高めた事例があるのです。

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ラテラル賞受賞の「asa9」様からの喜びの言葉

このたびは、記念すべき第1回ラテラル賞を頂くことができて大変光栄です。

メルマガの文章にあったとおり、気軽に応募しました。
いつでも人と違ったアイデアを出したい、
なるべくたくさんアイデアを出したい、といった性分が幸いしたかと思います。
「3分でわかるラテラル・シンキングの基本」を読んで、まず、ラテラルシンキングをちゃんと知ろうと思います。
（この本、まだ読んでいなかったので、頂けて嬉しいです。

著者紹介

山下貴史

マーケティング戦略コンサルタント。大学卒業後、大手シンクタンクへ入社。システム開発やコンサルティング業務を経て、戦略系コンサルティング会社に転職。リサーチ部門で、主に流通系をテーマに取り扱う。現在はコンサルティングファーム「ＩＶＣ」でラテラル・シンキングを活用したコンサルティングやセミナーを展開。フィールドワークを分析が得意で、「人生はエンターテイメント」をモットーに、日々精進している。「世界一わかりやすいマーケティングの本」、「買う気にさせるメッセージマーケティング」、「あやしい商品が売れる、ごくまっとうな理由」など、著書多数。

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