私たちの製品のどんな機能が顧客の情熱をかきたてているのか、を考えてみる

第２６話　イノベーティブリーダーの質問力（９）〜感情的／精神的なベネフィットを与える（2013.11.27）

プロジェクトマネジメントオフィス　好川　哲人

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◆機能によるユニークなベネフィットは現実的には難しい

前回に続き、製品に関する質問について考えていく。前回は、

（１）新しいトレンドをどうすれば利用できるか
（２）顧客の煩わしさを取り除き、ユニークなベネフィットを与えるにはどうすればよいか

の２つの質問について考えた。３つ目の質問は

（３）私たちの製品によって顧客はどのような感情的、精神的、立場的なベネフィットが得られるか

というものだ。多くの製品は前回の（２）の質問に答えられなくては存在意義がない。だた、（２）だけでは不十分であることも確かだ。多くの競合製品は（２）において同等な答えを準備しているからだ。


◆iPhoneにみる感情的なベネフィット

この場合に（３）の質問の意味が出てくる。このもっとも典型的なパターンはiPhoneであろう。iPhoneは初期において（２）に質問に対してすばらしい答えを提供したのはいうまでもない。しかし、発売より５年経った今、（２）だけで突出した存在であるとは言い難くなっている。しかし、いまだにスマートフォンの代名詞になってるのは、単に「元祖」というだけの理由ではなく、（３）の質問に対してすばらしい答えを提供しているからに他ならない。

たとえば、発売日の１週間前からアップルストアに並ぶ客がいる。これは、iPhoneを持つことによって誇らしい気分になると同時に、それが一種のステータスシンボルになるからだ。とくに今回のゴールドカラーのように、見た目が新しい機種を持つというのはステータスシンボルになる。iPhoneのユーザーはこのようなことをベネフィットと感じるというわけだ。


◆顧客とのつながりを創造する

実際に（３）がイノベーションにとって有効な切り口になることは多い。具体的にいえば、アップルがそうであるように顧客とのつながりを創造しているわけだ。このつながりの創造というのがビジネスモデルとして新しいビジネスモデルで、多くの一流企業が取り組んでいるイノベーションである。

もっと重要なことは、そのつながりを通じて顧客のニーズや要望を反映できる形にあることだ。

さらには感情的な結びつきが顧客と製品の間にあるかどうかも重要である。企業のファンの第一歩は顧客と製品の感情的な結びつきである。


◆顧客の情熱をかきたてる

もう一つ、考えるべき質問を示しておく。それは、感情的な結びつきに近いものだが、

（４）私の製品のどんな機能が顧客の情熱をかきたてているのか

と言う質問である。これはイノベーションを考えるに当たって極めて重要な質問である。


◆Thinkpadという製品

著者はレノボのThinkpadというパソコンのユーザーである。Windows98が登場するまではMacintoshを使っていたが、仕事で使いにくくなったので、Windowsパソコンに乗り換え、Thinkpadを使っているので、ファンといってよいと思う。Thinkpadでならなくてはならない理由がある。それは、トラックポイントというキーボードの中にあるポインティングデバイスである。これを使い出すと、トラックパッドは不自由でしかたない。この機能がThinkpadというパソコンへの情熱をかきたてている。

ちなみにThinkpadというのはコンサルタントなど、プロフェッショナルな仕事をする人のステータスシンボル的な製品でもあり、感情的、立場的なベネフィットをもたらしている製品でもある。

IBMからパソコン事業を買ったレノボは非常に創造的な展開をしている。自由な姿勢をとれるＰＣとか、２０インチのタブレットとか、さまざまな可能性を提案しているが、hinkpadのラインは触っておらず、従来のプロ仕様というコンセプトの中で発展をさせている。レノボは顧客の情熱をかきたてる機能は宝であり、それを将来的の製品に残していくことの重要性をよく分かっているといえよう。


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• 一覧
• 第２５話　イノベーティブリーダーの質問力（８）〜顧客の煩わしさを取り除き、ユニークな恩恵を与える（2013.11.20）
• 第２７話　イノベーティブリーダーの質問力（１０）〜組み合わせに関する質問（2014.02.19）

著者紹介

好川哲人、ＭＢＡ、技術士
株式会社プロジェクトマネジメントオフィス代表、PMstyleプロデューサー
１５年以上に渡り、技術経営のコンサルタントとして活躍。プロジェクトマネジメントを中心にした幅広いコンサルティングを得意とし、多くの、新規事業開発、研究開発、商品開発、システムインテグレーションなどのプロジェクトを成功に導く。
１万人以上が購読するプロジェクトマネジャー向けのメールマガジン「PM養成マガジン（無料版）」、「PM養成マガジンプロフェッショナル（有料版）」や「プロジェクト＆イノベーション（無料」、書籍出版、雑誌記事などで積極的に情報発信をし、プロジェクトマネジメント業界にも強い影響を与え続けている。

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